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哈佛女孩掘金中国西部牦牛

2011-04-30
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哈佛女孩掘金中国西部牦牛
商业评论网作者: 发表于:2010-12-06

Google一下“‘牦牛’+‘哈佛’”这组关键词,你大约可以搜索到10500个网页,如果从头到尾浏览一遍,就会发现这里面几乎所有页面都与两个年轻的女孩有关,一位是来自台湾的乔琬珊,另一位是来自香港的苏芷君。

确实,她们都是哈佛大学的毕业生,不过,她们只有在与牦牛结缘之后,才特别地知名。

两位合伙人2006年创办Shokay公司,号称“世界上第一家牦牛生活创意店”,专门利用牦牛绒生产家用服饰、儿童服装等。她们从青海牧民手中直
接收购牦牛纤维,并雇用上海郊县崇明的农村妇女做编织工。公司的目标是引领“既具有异域风情又具有社会责任的奢侈风尚”,让Shokay成为最有社会意识
的生活品牌。

“这其实不是一个严格意义上的公平贸易商店,我们更倾向于认为这是一个‘社会企业’。”乔琬珊娓娓道来,在她眼中,“社会企业”不是纯粹的企业,亦
不是一般的社会服务,它透过商业手法运作,赚取利润用以贡献社会。通常,它们所得盈余会用于扶助弱势社群、促进小区发展及社会企业本身的投资。

不过,即便如此,在泰康路的店中,除了一张手掌大小的卡片上强调Shokay 背后其实有一个奢华中蕴含着人性的故事外,并无太多道德的渲染。一位店员说:“其实,我们很低调。”不过,另一位店员却说,他是因为关于它高调的报道才慕名而来,甘愿投身其中。

“集腋成裘”的翻版

时光倒回2006年,正在哈佛大学念公共管理与国际发展专业的乔琬珊,和同学苏芷君到云南做了为期6周的考察。在那里,她们第一次看到了牦牛。“世界上有1.4亿头牦牛,绝大部分在中国的云南和青海。”如果是这样,那牦牛与市场之间还有多远?

敏感的她们意识到这或许是一个很大的商机,因为她们发现,牦牛身上都是宝。起初,她们打算做奶酪制品,但随后发现在高原上几乎没有机械化生产加工运输的可能。于是她们锁定了牦牛绒纺织品,因为看到的一本书上说:“牦牛身上的毛很软,可以与羊毛媲美。”

更为重要的是,她们还发现,藏民卖牦牛毛是10~20元一斤,平均一个家庭年收入约在2000元;如果从中分离出绒毛,就可以以100~200元一
斤的价格被收购。这样一来,岂不是能够帮助当地牧民富起来吗?于是,她们开始了行动,用开创Shokay社会企业的点子写成论文,获得了哈佛毕业创业计划
奖学金 50000美元。之后,她们拿着这笔钱,花了一年时间在国内寻找合作厂家以及为之后的牦牛绒收集做准备。

不过,一开始并不顺利,尤其是牦牛绒的收集。因为偌大的一个青海牧区,出现了几个号称高价收购牦牛绒的陌生年轻人,当地牧民并不了解也不相信她们。
第一天,没有人出售,第二天,依然没有。几天后,才有一个人试探性地拿了一袋子牦牛绒过来。看过后,她们说:这些毛太粗糙了,请分梳好了再拿回来。之后,
牧民又拿着分梳好了的细牛绒过来,双方成交。

犹如商鞅“立木为信”的商业版,因为这样的口碑,更多的牧民带来了牦牛绒。不过,为了让绒毛收集更加高效,她们还为这些牧民培训如何更科学地分梳牦
牛绒,因为绒越精细,价格也越高。“开始让男人过来培训,结果男人来了不过是聚在一起喝酒聊天,回去就忘了,只好让男人和女人都过来,男人还是可以喝酒聊
天,但是女人却已经学会了。”乔琬珊笑着说,其实她们也是在边干边学。

游离在高端左右

如今,她们成立的牦牛绒合作社已经有上千户家庭参与其中,牧民们因此提高了15%~25%的年收入。4月,青海玉树发生地震,Shokay也在考虑
今后的牦牛绒收集是否可以扩大到玉树地区。“这其实在地震前就计划了,只是因为地震,强化了我们前往玉树收集牦牛绒的意愿。”乔琬珊坦言,牦牛绒或许已经
不是问题,现在要紧的还是推广这个品牌,以及让更多的消费者认同牦牛绒制品。

记者数次来到这家店,也注意到消费者对于牦牛绒制品多有好奇,进来挑选询问的并不少,但是下决心购买的却寥寥无几。直到一位境外的老妇,之前读到过
她们的创业故事,专程寻来,在这要为自己两岁的外孙提前购买圣诞礼物。当时,店中并没有合适的衣服,不过老妇选择了定制,约好8月再来取货。

“顾客们主要的抱怨还是价位偏高,店内所有商品的价格平均在500元左右。”乔琬珊坦言这是因为牦牛绒的价格本身也不便宜,所以计划在制品中降低牦
牛绒的比例(本来是100%的牦牛绒),加入棉等,这样价格会低一些,让大众可以接受。“不过,我们还是希望Shokay的定位应该是越来越高端。”

他们有四位设计师,其中最重要的一位来自纽约,每年两季会推出七八十款新的设计,创业至今,已经推出过300多款。

“下一步,我们是希望在香港开设店面,那也是苏芷君常住的地方。”乔琬珊眼里透射出一丝亮色,虽然目前Shokay对外称有上百家店面可以购买到她
们的牦牛绒产品,但是她们直接掌控的直营店也不过两三家,所以尽快开拓市场还是需要亲力亲为。“我们的销售同比有150%的增长,其中日本市场最为活
跃。”拒绝透露具体销售额的乔琬珊还是一脸笑意,她和她的店员们都坚信,生意已经越来越好了。
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