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图书发行员玩书于股掌间

2009-06-03
图书发行员,图书营销
图书发行员:玩书于股掌间
2009年05月08日 来源:上海壹周(2009.5.5 前程06) 文/赵明怡 图/IC

每天和图书销售数据打交道,和各地书店打差不多的业务电话,这是做图书发行工作单调的一面;上班时间鼓励看书,各类新书都可随意浏览,业务闲暇时,就算一天看书8小时也是一种“业务研究”,做图书发行也有幸福的一面。一位入行将近3年,现就职于上海某出版社的图书发行员,向我们透露了他工作生活的一些侧面

姓名:汤正宇
职业:图书发行员 入行时间:3年
就职单位:上海某出版社 部门:发行科
大学主修:中文系硕士

08:30得准时到岗
在出版社,编辑部门上班时间可以晚一点,可发行部门却无法享受这样的弹性。上午是发行部最忙的时候,很多联系工作都必须在中午前完成。所以,汤正宇很少迟到,一进办公室就得立刻进入工作状态。
他的第一件事是打开电脑,瞄一眼桌上是否有新到的样书。出版社规定一旦有新书入库,会有专人将样书分送到编辑部和发行部。今天桌上没有书,但汤正宇还是仔细查阅了一遍电脑记录。了解最新的图书信息可是他们开展业务的前提。

09:30查收图书订单
打开QQ、MSN,上面有没有客户新发来的添货订单呢?在汤正宇的聊天软件里,这些客户便是全国各地的大型图书批发商与经销商,“平时联系多,都比较熟,所以直接在网上发订单。”
订单处理完毕,开好发货清单后,他开始做业务分析。新添货的客户们上一次添货是什么时候?添了哪些书?添货频率、添货数量大致是多少?透过这些数据,他需要判断书的售卖情况。“有些书一周内就要紧急添货,有些书卖了几个月还没有后续订单,差别很大。”
更重要的是,了解了书的销售行情后,他要考虑是否和客户商量结算书款的问题。“一般和书店结账,半年的账期属于很理想的状态了,能做到10个月到账也不容易,一年不还款的大有人在。”一些书店因自身经营不善而长期拖欠书款的事情屡见不鲜,甚至成为业内的“潜规则”。

10:00和各地书店通电话
在发行部门,每位业务员的办公桌上都有一部国内长途电话,便于业务联系。但这电话可不能随便打,因为和书店催要书款,绝对是一项技术活。
因为大家交道打得多了,话说得太客气,对方敷衍了事,催款效果如石沉大海;话说得太严重,得罪了客户也不好。“在电话里,我尽量不以公事公办的口气,而是以聊天的方式尽可能地和他们对账,争取多了解一些真实销售信息。”
事先斟酌了一会儿,汤正宇才翻开通讯录,拿起听筒,找经销商。“我的工作电话要么不打,要打就打一圈。”因为人手不充裕,每位发行员的业务范围都覆盖好几个省份,一连打十几个电话很正常。

12:00接待客户
做营销离不开人脉。发行业务员的另一项重要工作就是和客户联络感情。午餐和晚饭时间也是接待客户的高峰时间。当天中午,一位外地的大客户来拜访出版社,中午单位设宴招待,他也一同出席。
在上海还好,如果去外地出差谈业务,最怕就是陪客户喝酒了。“喝酒是为了工作,有一些货款长期不结,让出版社怎么办?我就要和书店的业务员、采购经理、财务经理等拉近关系,和他们称兄道弟。”
最“恐怖”的一次是去东北出差,“第一站沈阳,第二站长春,第三站哈尔滨。在沈阳有3个客户,中饭、晚饭都要喝酒,在沈阳呆2天,喝了4顿酒;再坐火车到吉林,又要陪另外一拨人喝酒,还不能喝少了。出差一个礼拜,比平时一个月喝得都多。”做营销这一行都有此类苦经。“为了表达对客户的敬意和尊重,我别无选择,当然,这对发行业务员来说也是一项技能,是一个很高的要求。”在他看来,也许是由于图书出版行业还不成熟,交流缺乏大家都认可的机制,只能互相喝酒,喝多了才好交流,“我刚做这一行时也不懂,后来想通了,不喝的话,面子抹不开,说出来的话都太官方了。”

13:30召开重点图书研讨会
下午,领导突然来办公室,说有本重点图书要推出,请发行科到会议室开个会,讨论怎么做。会议重要,除了发行人员,编辑部门、制作部门的不少同事都来到了会议室。对于这本书的营销运作,大家各抒己见。
先由编辑部门介绍这本图书的大致特色,热点与卖点,今后的宣传角度与方向等;制作部门则从书籍制作的纸张、开本、成本大小等方面谈了看法,看看什么纸张和开本能达到价廉物美的效果;发行部门主要是从市场角度提意见,比如怎样的开本和封面设计可能更符合当今读者趣味,如何宣传能更符合阅读潮流等,并从物流角度提出各地配送时间,比如根据发货地的远近,优先考虑配送到云、贵、内蒙古、新疆等边远省份。将近两个小时的会议,各部门同事争辩不休,各执己见,当然,这都是为了工作。

15:30召开部门例会
会后,领导让发行科对此事尽快准备,几天后速交一份营销策划书上来。汤正宇和其他部门同事彼此会意,决定立刻召开一次部门例会。
因为有过做大码洋畅销书的经验,做一份宏观的策划书本身并不难,真正的难度在于落实各项细节。比如为了造势,在一些有影响力的城市举办巡回签售活动,事先都要和当地书店做好充分沟通,从安排多少保安、制作多少宣传横幅到签售会场的面积大小读者排队签名的路线等。“某些畅销书的签售,因为作者特别受欢迎,读者粉丝特别多,或者有些读者会表现特别疯狂,我们得充分考虑各种因素,避免出现意外事件。”

17:00准时下班
开完工作会议,一天的工作终于结束,5点钟准时关电脑下班。“做发行,唯一的好处是不大需要加班,因为客户下班了,我们联系不到人。我们加班主要体现在出差上,出差2个礼拜左右,基本上从早到晚都和客户泡在一起,你可以认为这是一种变相的加班。”

图书发行员Q&A 你问我答
壹:你怎么来看待一本书?
汤:书拿在手里,看感觉对不对。时尚读物开本太大我就没兴趣 ,再看定价,封面够不够精致。我特别会看一本书的目录,从目录可以看出作者、编辑的专业素质。好的书,目录一定能吸引人。

壹:你通过哪些渠道了解书的销售情况?
汤:看《中国图书商报》上的排行榜。另外就是从业内了解,在北京图书订货会、全国书市等场合,很多同行之间都会交流信息。

壹:什么时候压力会比较大?
汤:领导很关心发行数据,觉得数据不理想,就会过来问一下,所以我每天都挺紧张。还有很怕听到一些突发消息,比如某家书店经营不善突然倒闭等。

壹:你认为最好的图书营销是什么?
汤:创造一种阅读倾向。能创造趋势的人才是赚钱最多的人;跟趋势的人,只能赚那么一点;如果连趋势都跟不上的,钱也不要赚了。
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