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奢侈生活贩售家毕少朴

2009-10-27
奢侈生活,奢侈品消费,奢侈生活贩售家
[人物] 毕少朴:奢侈生活贩售家
2009年10月13日 来源: 上海壹周(2009.10.13 新闻07) 文/本报记者 周逸 摄影/本报记者王雅敏
2005年,当毕少朴作为中国最大的保时捷汽车销售集团的主管来到上海时,他很快爱上并融入了这座城市。不仅因为泡在此地大大小小的咖啡馆是他人生中的一大乐趣,更由于“这座城市的消费群体相当年轻、豪爽、充满活力”。一个新兴的富人市场遇到了一位经验丰富的贩售家,这种微妙的契合,就好像毕少朴形容的那样:“这里充满了机会,而我则是一个喜欢挑战的人。”

开保时捷,卖保时捷,在中国,毕少朴始终在销售“最前沿的奢侈生活”。


4年前,当他作为捷成汽车公司董事总经理来到上海这个陌生的城市时,做的第一项工作就是一头埋进大大小小的咖啡馆,对着窗外一愣就是一整天。朋友们好奇地问他在想什么,他正色说自己在进行一项统计:多少时间才会有一辆保时捷轿车从自己面前驶过。

拥有惠灵顿学院、伯克希尔大学以及马赛德艾克斯大学学位的毕少朴似乎天生就与车有缘。他的职业生涯始于宝马公司的普通驾驶员和清洁工,凭着自己对汽车行业的钻研,他成功获得了公司的提拔。在之后16年的时间里,他一直负责宝马公司的零售业务。1991年,毕少朴加盟保时捷家族,并出任保时捷旗下零售集团总经理。来上海之前,他已经用整整6年时间为保时捷成功开拓了中东、南非和印度市场,并且让中东公司成为了保时捷全球第五大子公司。

“那时候,谁也不了解中国市场的情况,就想用最简单直接的办法,去看看中国的保时捷市场大概有多大。”毕少朴这样解释“蹲点观车”的原因。据说,当时他的观测结果相当“凄惨”,“运气好的话,一个周末能看到一辆保时捷轿车。”而这恰恰是毕少朴工作的最初动力,“这让我了解到中国的市场后劲十足。”
此刻,坐在捷成洋行保时捷专卖店沙发上的毕少朴,心境已经与当年大不相同。如今他不再有时间泡在咖啡馆里数汽车,因为几乎每天都会有新的保时捷轿车售出。2008年,在经济不景气的前提下,保时捷轿车在中国的销售并没有受到太大影响。

“我本人开的也是保时捷,自己开。在介绍产品之前,我总要谈一番个人的体验感受。”谈及保时捷在中国的客户群体,毕少朴毫不犹豫地认为应当是企业家,或者大公司中比较高层的职业经理人。他也直言不讳自己运作保时捷的理念是:“要成为让人们渴望得到的东西,但也并不是所有人都能得到的。”

中国富人更年轻更爽气


虽然毕少朴始终强调奢侈品有其本身的优越感和品质感,因此全世界真正愿意买奢侈品的人是比较类似的。但在中国,他依然发现了一些不同。“在中国,买保时捷的人平均年龄稍微年轻一些。全世界保时捷客户的平均年龄是45岁到50岁左右;而中国是40岁到45岁,这是中国富人阶层的主力年龄。他们的表现不仅仅在于对高品质生活的追求,而且出手相当豪爽,往往愿意一掷千金。这可能是因为中国经济发展比较快,发家相对比较容易。”

另一个层面上,中国的新贵们在这次金融危机中的表现也令毕少朴感到惊讶。“去年四季度的时候,我们也看到内地的市场业务在大幅度萎缩,但是到了今年的第二季度已经呈现出了回升的态势。香港地区也开始回暖,但是速度远远不及内地。”毕少朴说。

每个人都可能从危机中看到机遇,全球性的金融风暴瞬时也带来了奢侈品的自贬身价,平日里望尘莫及的皇冠明珠,如今也触手可及了。很多人开始把奢侈品当成一项投资,底价买入,回升之后再卖出,从中获利。

“可从我接触的市场来看,大陆这边的消费依然是以自己使用为主。这就保证了这个市场仍然会高速良性发展的可能性。”因此毕少朴对保时捷在内地市场2009年的销售情况相当乐观,而对香港市场给出了“谨慎乐观”的评语。“内地2009年就可以恢复正常的销量了。”

在中国与富人们打交道,毕少朴自然有一套特别的做法。他鼓励员工们尽量去好的餐馆吃饭,穿名牌衣服。因为“奢侈品是给人以梦想,激发人激情的。既然我们要创造别人的梦想,那么首先我们也应该拥有同样的梦想。”

游艇是奢侈新玩物


在这样的运作下,4年间保时捷在中国呈现出了井喷式的发展。现如今,对于毕少朴而言,汽车已经被他玩到了极致,他正在考虑的,是寻找保时捷之外的另一个井喷式突破。于是游艇自然而然地进入了他的眼帘。

事实上近一年来,毕少朴管辖的捷成洋行奢侈品业务部门已经悄然展开了关于游艇销售的部署。目前在中国已经可以买到7种不同款式的游艇,根据毕少朴的说法,这7种游艇的价格和功能都非常齐全,从入门级到专业级,足以满足各种不同需求。其中最高端的,被称为皇冠上明珠的一款名叫RIVA。“它的价值相当于汽车中的劳斯莱斯。”毕少朴说。
“从游艇角度来说,客户类型有点不太一样。首先,他们也是很有钱的人,其次,他们希望有一艘游艇是独一无二的,别人没有的我有。他们想领先一步,老百姓都买车、买房了,接下来我买什么?买飞机?现在受限制比较多,当然这也许是我们下一步努力的方向。买不了飞机,就买一艘游艇。现在在中国,游艇行业的基础设施也开始做起来了,在大连、深圳、青岛、海南各地都有游艇码头。所以,游艇还是有看头的。”

不过要让游艇真正被富人接受,毕少朴觉得路还相当长,“我看到整个游艇行业在中国还是属于一个增长阶段,等于是刚刚起步。有很多公司仍然是在重点做基础设施以及为市场做一些引导,比如说引导一下人们的生活方式。”当然毕少朴也看到这几年有越来越多的终端消费者,他们对于购买游艇的兴趣越来越浓厚。“但是在中国要进一步发展游艇行业还是有一些困难的,主要体现在规章制度方面。比如说我买了一艘游艇,可以到哪里去开,以及需要什么样的执照才可以驾驶游艇,诸如此类的规章制度目前还不完善。我也相信在不久的将来,这些制度会尽快出台。情况会如同汽车市场的发展一样,中国将会成为全球游艇市场中非常重要的一块。”
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