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Foxit十年暗战反胜Adobe的故事

2011-08-23
Foxit十年反胜Adobe的故事,福昕软件,Foxit,Adobe
求伯君输了,他却赢了——Foxit十年反胜Adobe的故事
转载小记:与WPS求伯君的故事相比,这个故事与前者相似的开头,却有截然不同的“结尾”。

原文《21世纪经济报道 : Foxit , 十年暗战Adobe》

7月3日,南昌园中源大酒店。熊雨前喝高了。这是福昕十年庆典现场。这位留着板寸、身材略单薄的CEO突然挽起袖子,自谑地“秀”起肱二头肌,并不顾忌坐在对面的那位Adobe前金牌销售Phil,胳膊明显有自己的两倍粗。

小胳膊拧大腿,这是福昕软件的故事。它挑战的是Adobe,一个PC时代阅读器公认的王者。可惜,这位王者在移动终端战略上进展迟缓,不仅惹怒了乔布斯,也给福昕这家名不见经传的中国土著创造了无限可能。

时下,福昕这款中国人自主研发的软件,正迅速渗透全球PC桌面和移动终端。微软全球云终端,共有6000台服务器负责PDF解析,提供核心技术的正是福昕;HTC Flyer,宏达电全球同步首发的一款Android平板电脑,涉及PDF技术的,他们找到了福昕;三星、Palm、中兴等上千万部移动终端,嵌入了福昕的PDF文档解决方案;摩根大通、花旗、西门子公司、索尼爱立信、Intel、IBM等,已是福昕的老客户。

目前,福昕是位列Adobe之后的全球第二大PDF技术解决方案开发商和供应商,在美国、欧洲、日本、韩国、中国台湾设有分部。全球用户超过1亿,每月下载量超过500万。

不过,与国内众多通用软件企业命运雷同,福昕出生在一个软件价值不被认同的时代。在全球通用软件市场,中国本土软件开发商屈指可数,听闻或者使用过他们产品的中国人都少之又少,福昕更是被多数国人用户误认为是美国品牌。这些都注定了福昕的大器晚成。海外市场突围,入乡随俗,福昕给自己起了个洋名字 “Foxit”。2010年,福昕营收远过半亿人民币,90%以上市场来自国外。达到这个规模,福昕用了十年。个中甘苦,冷暖自知。

海外突围

2001年,福州软件园,熊雨前建立了福昕软件,注册资金50万元。当时,福州软件的大环境是做系统集成、项目开发,他对这些并不感兴趣。建了一个英文网站,团队花几个月工夫研发一个小软件,挂在网站上卖给老外,同时接一些外包项目维持现金流。他在中科大“少年班”的校友,当下大都是海外知名学府的教授,或在全球500强企业做技术高管。对于熊的归国创业,大家并不看好。

转做PDF,是2004年的事。一次,团队接了一笔生意,一个PDF文档,却不知道怎么去显示它。熊雨前给Adobe公司写了封邮件,寻求技术授权。一个月后,等到邮件回复,让他先签条款:每卖出去一份产品,上交Adobe5美元,先交5万美元押金,条款有效期至Adobe下一个新版本推出。

“事隔一年半,软件升了级,我还得去谈(合同),再交5万美元押金――到时候很可能就不只是5万美元的事了。”熊雨前觉得无理,又给Adobe发邮件:福昕还是很小的公司,没这么多钱,有没有可能降低押金?这次回复倒挺快:可以,但要提高单价。福昕就这样被逼上梁山。当时,国内软件开发企业大都在过苦日子,在主场寻求不到什么便利。在国外,通用软件虽有市场,但没有品牌,没有核心技术,福昕只能做些边角料的活儿,公司财务几度捉襟见肘。在接下来一年多时间,熊雨前把营销、财务全部交给员工,自己做起甩手掌柜,自主研发PDF核心技术,每天就一件事――写代码。

2004年底,Foxit Reader1.0版本问世,具备Adobe公司产品的绝大部分基本功能。不求全部功能,够用就行,但求体积小、速度快,软件压缩后大小只有700多K。很长一段时间里,福昕用户发送商业邮件,干脆发一封PDF文件,再附带一个福昕阅读器。当然,这个阅读器是免费的,打品牌,并不赚钱,同期另一款PDF编辑器承担起赚生活费的担子,单价99美元。迄今,这依旧被业内视为市场上唯一一款真正意义的PDF编辑器,可以针对任意PDF文档,直接在上面修改,不用转换文档格式,这在当时填补了市场的空白。

“一个企业,如果采购员决定不了买什么,他就买Adobe。风险小,出了问题也是Adobe的问题。”熊雨前说。时下福昕大部分收入的来源,是PDF企业级授权。起步并不顺利。

真正令熊雨前意识到他的软件“可以直接转化为钱”的,是微软这位大客户的不约而至。2008年底,全球金融危机正酣,微软揣着云计算中心PDF索引工具的合同,同时敲响了Adobe、福昕两家的门。微软SharePoint Online产品经理李公布了测评结果:过滤2676份、共计2406MB的PDF文档,福昕比Adobe快了5倍。此前差不多一年,微软企业搜索产品部已经“面试”过这两家――福昕当时充其量小有名气,美国分公司只有1个人,微软一开始愣是没找到门儿,几经打听,才发现福昕的北京分部就在微软亚洲研究院的斜对面,两家是邻居。第一次的测评结果:过滤1041份、共计1751MB的PDF文档,福昕比Adobe快了4倍。

合同花落福昕。对微软来说,PDF解析速度提升,意味着云端服务器上的花销可以省省了;对于福昕来说,这是它的第一桶金。微软一签就是三年,共计100万美元,福昕至此进入了盈利期,开始全面的企业级客户推广。

搞定摩根大通,是福昕介入银行系统的敲门砖。摩根大通的要求很简单,PDF表格批量打印,这笔单谈下来一年也就几万美元。“它与我们这种小公司合作,有没有风险?几万家分行,万一我们不支持了……”谈判席上,福昕一个外来和尚初来乍到,谈不上一点优势,唯有亲临现场,提供技术指导,只要对方有疑问,一个电话片刻到场。前前后后跟了一年多,福昕最终拿下了这笔单。

福昕还要应对近乎苛刻的要求。一些企业要求“任何情况下均可单方面终止合同”,而“之前的授权不可撤销”,意味着可以无限期使用福昕的旧产品,剩给福昕唯一的权利,是不用再提供售后服务了。

熊雨前对员工津津乐道的两句话,第一句“最初是我们求Adobe授权,现在反了,是巨头们求我们”;第二句“技术授权,你们一个不小心,可能随时葬送一个公司赖以生存的资本,对方可以反过来和你竞争,因为有合同,你还不得不支持他”。十年里,类似事情并非没有发生。早年间,谈判人员一疏忽,授权年限忘记谈了。对方是某个国家PDF加密最大的厂商,于是乎垄断了这个国家绝大多数市场,每年只付给福昕一点点授权费。福昕干瞪眼,合同没有办法撤销。

进入2011年,熊雨前对研读法律条款着了迷。大公司条款一个非常小的细节动辄四五十页,牵扯到一大堆数字。自知伴随企业壮大,诉诸法庭的纠纷将与日俱增,福昕对一款软件运行过成千上万次测试,却从未在法庭上测试过自己。

决战移动终端

PDF技术与平台无关,注定福昕得以在ios、Android、Symbian等移动系统终端全面铺开。移动终端是福昕的主战场,未来与Adobe的一场短兵相接在所难免。

还有电子书。熊雨前称,世界上绝大部分电子书用的都是福昕的解决方案,包括Zinio、汉王电纸书,以及一家全球品牌公司。他并不讳言福昕2009 年进军电子书硬件领域的错误。此招“软硬兼施”,一度令公司陷入尴尬的境地:一方面,福昕原本是汉王的软件提供商,再推自家品牌的电子书,扰乱了产业链格局;另一方面,“做电子书硬件的竞争者太多。我们毕竟不是做硬件的,资金链吃不消。一旦在哪个环节卡住,就活不下去了。”2010年,福昕在电子书硬件领域悬崖勒马,转做电子书软件解决方案Windmill。事实证明,这个决断是正确的。几个月后,国内电子书硬件商由几十家骤增至上百家。

纵观整个通用软件行业,正在遭遇以Google为首的互联网巨头们的挑战。Google完全有这个能力,将它的软件覆盖云端,供用户免费使用。福昕与Google彼此间并不陌生,打过几轮交道。第一次是Google Apps,2008年,谷歌某高层曾提出收购福昕,附带要求员工要按照Google的标准重新面试,被熊断然回绝。第二次是Android,2010 年,Google副总裁安迪・鲁宾要求福昕开放核心技术源代码,作为回报,会支付一笔巨资。当时正值Google Android应用开发比赛,“Andy拍胸脯说不用比,先内定个一等奖给我们。”涉及开源,熊还是无法接受。

业界普遍认为Google Chrome8.0及后续版本中的PDF阅读功能是福昕提供的,甚至有人列出过Google Chrome开发包中不小心泄露出的福昕PDF头文件源代码。记者与熊求证,他笑而不答,以“事不过三”带过。像这么多年来做软件的创业者一样,他对自主知识产权有“洁癖”。文章开头提到的Adobe前金牌销售Phil,2010年被熊挖过来负责美国渠道。至于Adobe的技术人员,他一个没碰,“避免知识产权污染”。

时下,他又在做另一件事关数字版权的事了,悄悄与众多出版社合作,还有国家标准委、文献出版社、上海图书馆。福昕给出版商、内容提供商的数字内容进行双重加密,为手机上图书内容版权的合法化提供了些许的解决思路。不过,在围绕数字版权的整条产业链各个角色明晰之前,福昕还需不断地摸索,包括本土市场游戏规则的历练。

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