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别丢掉陌生人的名片

2011-02-12
复杂网络,六度空间,弱关系
别丢掉陌生人的名片
2011年1月的《商界评论》周涛 为《商界评论》写的复杂网络文章

中国社会是一个熟人社会,不管是希望结识某人还是推销某款产品或达成某种协议,通过熟人介绍,效果多半好于唐突的登门造访。当你想要与某关键人士或重要客户建立关系而又不得其门的时候,可千万不要轻易放弃,因为他们与你的人际距离往往比你想象的近很多。当你遇到类似的情况时,不妨翻翻名片册,问问你的熟人,我相信其中多半有人能够帮你建立这种关系,或者至少有人能够介绍你认识那些可以为你提供帮助的人。前段时间和一位中国移动负责业务拓展的朋友聊天,他突然说了一句“整个北京做电子商务的,最多通过一个朋友介绍,就能够认识任何一个人”。是这个世界变小了?还是这个世界本来就不大?接下来的事情可能会告诉你:我们的世界真的不大,甚至还很小,至少比你所期望的还要小很多。

奇特的六度空间

我们往往善于管理关系自己的人际关系,掏出自己的名片册,就能够如数家珍地说出哪些人是具有很强互惠关系的战略伙伴,哪些人是潜在的竞争对手,哪些人只是偶然遇到……然而,很少有人仔细思考过,整个社会的人际关系网络会具有什么样的特性。1967年,斯坦利•米尔格姆设计了一个实验,让志愿者尝试通过私人关系把信件投递给随机选出的一个美国居民,实验发现,所有成功投递的信件,平均而言只需经过五人转手,也就是平均距离仅仅是6个环节。米尔格姆的结果一经报道,就让学术界乃至普通读者大为震惊——偌大一个美国的两个人,竟然通过6个环节就可以彼此取得联系。后来广为人知的“六度分离”的概念,就源于此处。现在,随着手机通讯和Facebook、MSN、QQ等互联网即时通讯与社交网络工具的出现和普及,人与人之间的关系更加密切,很多学者猜测,除了个别落后的国家和地区以外,地球上任意两个人之间要产生联系,平均而言可能还不到6个环节。

 那么,是什么把数十亿人连成一个紧密的地球村?1998年,哥伦比亚大学的社会学家邓肯•沃茨和康奈尔大学的数学家史蒂文•施特盖茨提出了一个解释。如图1所示,他们猜测,大部分熟人关系都针对邻近的人,但也不乏少量远方的朋友,而正是这些连接远方朋友的关系(沃茨和施特盖茨把这类关系称为网络中的“捷径”),使整个人际关系网络中两个人之间的平均距离变得很短。

同为联系对象,我们和其他人的关系大不相同,这里既包括父母、子女、爱人、亲戚、朋友这些具有情感依赖的对象,也包括匆匆一面交换名片的“半陌生人”。哈佛大学的社会学家马克•格拉诺维特建议通过联系时间、情感强度、亲密程度和互惠程度四个指标,把这些关系分为两类:一类是强关系,指联系频繁的较亲密的关系;另一类是弱关系,指少有联系的较疏远的关系。从企业管理的角度看,强关系最有可能是工作的搭档、事业的伙伴和合作的客户等,而弱关系则是通过熟人介绍或者业界会议见过一两次面,有一些零星交流的人。强关系往往处在一些相互之间联系都很紧密的团体之间,而弱关系往往沟通这些紧密联系的团体,图2是一个典型的例子,其中粗线代表强关系,细线代表弱关系。

弱关系的实验

芬兰赫尔辛基工业大学的计算机学家约克•朋克•奥莱尔发现在手机通讯网络中,如果移除了少量通话时间特别短或者通话次数特别少的关系,则整个网络从一个连通的整体破碎为若干不连通的小块。

受此启发,一个更精巧的实验是这样进行的。虚拟的社区中有着大量的数字化人物,这些人物依靠电脑程序随机的输入他们各自的角色,比如父母、兄弟、密友、同事等,这些都是联系紧密的强关系。另外,还有一些关系并不那么紧密,比如某个会议上认识的只有一面之缘的朋友。利用这些人物角色及其相互之间的关系,就形成了一个虚拟的社区。在这个虚拟社区中,各类人物会依据各自的不同角色,结成一簇簇的关系团体,比如科研团体、公司等。不同的团体之间也由于个体人物之间的关系而有着或强或弱的联系。这些所有的关系使得整个社区成为一个“整体”的人际网络(见图2)。

在实验中,研究人员开始移除掉整个人际关系网络中的一些强关系,即将那些联系紧密的个体之间的关系移除掉。按照我们的直觉,在现实中,如果我们去掉一些亲密的伙伴关系,似乎我们的社交圈可能会显得更“寂寞”。但是研究人员发现,此时的人际网络仍旧呈现为一个“整体”。这就是说,尽管我们移除了一些联系紧密的关系,从而使得我们的生活稍显寂寞,但从整体上来看,我们与其他社会成员之间的关系仍可使社会关系网成为一个“整体”。

在接下来的实验中,研究人员开始移除掉一些人际网络中的弱关系,即将那些联系并不紧密的个体(“半陌生人”)之间的关系移除掉。让研究人员惊奇不已的事情发生了:本来一个“整体”的人际网络开始分崩离析,成为各自独立的小团体。

为什么会出现这么离奇的事情呢?

研究人员进一步的分析给出了答案。我们的社会是由各式各样的关系所维系的,这其中有着很亲密的关系,也有着仅有几面之缘的泛泛之交。而正是这些各式各样的关系,使得整个社会分解成形色各异的团体。由于一个团体的某些成员与其他团体的成员之间有着或多或少的联系,这些团体之间也因而会发生联系。当移除掉一个团体中某些成员之间的联系(紧密关系)时,并不会影响团体与团体之间的关系。但如果移除掉团体与团体之间的那些或多或少的关系(弱关系),团体与团体之间仅有的联系就被完全抹掉了,整个社会关系网当然就分崩离析了。

从直观的感觉来看,人们可能会惯性的认为强关系比弱关系更有用。然而,从大量的相关研究来看,弱关系在很多关键的地方确实发挥着比强关系更重要的作用。格拉诺维特发现弱关系在寻找新的工作机会的时候比强关系更加有效,这是因为强关系所产生的信息通常是重复和冗余的。弗吉尼亚大学罗格斯商学院的丹尼尔•莱文和罗布•克罗斯指出,弱关系使新的知识和想法从外面传入,从而可以促进创新。这一点笔者也深有体会,不管是学术研究还是和业界的人士探讨商业合作,往往是有一定共同兴趣但并不是很熟悉的人(如果一点共同兴趣也没有,就不是弱关系,而是没有关系),能够带来更多有用的信息和新的合作机会。人们往往重视通过强关系的引荐拓展人际关系,实际上弱关系可以起到更重要的作用。

管理好你的弱关系

当你参加一个很多业界人士出席的交流会议时,往往你习惯和你原本就很熟悉的人交流,至少可以更自如地和自己从事类似商业活动的同行交流,因为你和他们拥有很多共同的经历和相似的表达方式。本文遗憾的告诉你,尽管这些熟悉的朋友能让你在新的环境中相处自如,但往往无法给你带来新的想法和新的合作机会,因为他们知道的东西,很多你已经知道了。作者的建议是,不妨尝试和你不熟悉的人,包括从事其他行业的人多多交流,这些人可能会带给你意想不到的新思想和重要启发。与其说进一步加强已经很牢固的人脉,不如试试多建立一些弱关系。当你翻看自己的名片册时,如果在里面发现很多“陌生人”的名片,千万不要丢掉它们,因为这些人很可能在关键的时候,产生你意想不到的重要价值。

牛津大学进化人类学家罗宾•邓巴通过研究发现,一个人能够拥有的稳定的朋友数目一般不会超过150名,其中20%左右是经常联系的亲密朋友,而有80%一年大约仅联系一两次。显然这80%的部分就是所谓的弱关系,而面对如此之众,且我们又无法预知其是否重要的弱关系人脉,我们又该如何进行管理呢?

中国台湾有位著名的“名片管理大师”叫杨舜仁,他号称有16000多张不同人的名片,而由他自己所建立的一套名片管理系统,可以在几秒钟之内找出任何一个想要的人的资料。让他想到开发这个系统的契机是自己2001年从原来的公司辞职时,群发了3000多封电子邮件,告知众亲友辞职的原因,同时感谢大家多年来的照顾,却没想到陆续收到300多封回信,其中包括16个全职和兼职的工作机会。

 “这是我人生的一个转折点。”杨舜仁曾感慨的说道,“如果当时只是一通通的拨电话,可能打不到十通就停止了。”于是他开始进行名片管理的研究,有系统地将名片输入计算机中,同时从被推荐的十六个工作机会里,选择一份赴中小企业讲演网际网络应用的兼职工作。

 杨舜仁非常之重视人脉的“保鲜”功夫,经常写一些问候的短信,发给数百位朋友。“现在就开始整理你手边的名片,绝不会太迟。”杨舜仁说他有今天的成果也是一点一滴建立起来的。“其实工具就在你我身边,只要会用Outlook,就能立即进入操作。每天换到的名片要立即在背面批注,包括相遇地点、介绍人、兴趣特征以及交谈时所聊到的问题等,越详实越好,然后于建立‘新联络人’时,将这些讯息打在备注栏里,以后只要用‘搜寻’功能,便能将同性质的人找出来。”

 当然,为了更有效的利用自己的名片库(特别是名片已经很多),应该分为几个名片册,其中,一些是非工作伙伴(譬如你的美容教练),一些是紧密合作的伙伴(你的同事,上下级,合作客户和合作商家等等),一些是潜在客户和可能对你有重要帮助的人士,最后一类就是笔者所说的“半陌生人”,你很难想清楚他们有什么价值。但是经常看看这些名片,一方面是关键时候可能有奇妙的作用,另一方面是多看看这些信息可能给你带来商业机会或者盈利模式上的创新思想。要知道,在你的熟人圈或社团中,你和你的伙伴们彼此之间已经很了解,很难再碰撞出新的思想火花。然而在另一个人际圈中,却有着你所未知的领域,尽管陌生,但却可能是你踏上新的征程的起点。

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